[스크랩] 만나는 사람마다 친구로 만들라

만나는 사람마다 친구로 만들라 -카네기 인간관계론

                          데일 카네기 지음, 한성숙 옮김 국일미디어 출판, 040219

Ⅰ. 머리말

성인들의 주된 관심사는 건강과 사람이라는 사실이다. 구체적으로 어떻게 사람들을 이해하고 사귀는가, 어떻게 자신을 좋아하게 만드는가, 어떻게 본인이 생각하는 대로 상대를 설득하는가 등이 성인들의 관심거리였다. 우리는 누군가가 사람들을 자기편으로 만들고 움직이기 위해 사용했던 실용적인 아이디어를 찾아내는 데 시간과 돈을 아끼지 않았다. 공학과 기술적인 분야에서조차도 재정적인 성공의 약 15%는 본인의 기술적인 지식, 약 85%는 사람을 다루는 기술, 즉 성격과  사람을 움직이는 능력에서 기인한다는 점이다. 기술적인 지식에 더해서 자신의 생각을 명확히 표현할 줄 알고, 다른 사람들에게 열정을 불어넣어줄 수 있는 지도력을 가진 사람은 더 높은 임금을 받을 만한 능력이 있는 것이다. W. Jamce는 “본래 타고난 능력과 비교해보면, 현재 우리가 발휘하고 있는 능력은 본래 능력의 절반만이 깨어있는 것과 같습니다. 사물을 널리 표현함으로써 인간 개개인은 자신의 한계 내에서 보다 넓게 살 수 있습니다.” J. Hiven 박사는 교육이란 인생에서 부딪치는 온갖 상황에 대처하는 능력이다. 교육의 가장 큰 목적은 지식이 아니라 행동이기 때문이다.

이러한 카네기의 전제는 인간성에 대한 지나친 낙관적인 기대에 근거하지 않나 하나 의구심을 품게 하면서도, 철저히 심리학적인 근거에서 만나는 사람마다 친구로 만들라는 명제에 따른 처방를 제시하고 있음은 역시 카네기의 위대성을 보는 것 같다.

Ⅱ. 요 약

1. 사람을 다루는 방법

1) 꿀을 얻고 싶다면 벌통을 걷어차지 마라

사람들은 100명중에 99명은 아무리 큰 잘못을 저질렀어도 자신을 비난하지 않는다. 비난은 상대로 하여금 자신을 방어하고 정당화하도록 애쓰게 만들기 때문이다. 비난은 상대의 고귀한 자부심에 상처를 주고 자존심을 상하게 하며 禍를 불러일으키기 때문이다. 착한 행동으로 보상을 받은 동물은 나쁜 행동으로 처벌을 받은 동물보다 더 빨리 배우고 배운 것을 훨씬 효과적으로 기억하는 것을 스키너는 증명했다. 범죄인들조차 그들 대부분은 그럴 듯하고 논리적으로 보이는 구실을 만들어내서 자신이 저지른 반사회적인 행동을 정당화하려고 한다. 그리고 자신은 감방에 갇힐 이유가 없다며 끊임없이 단호하게 주장한다. 모든 인간은 칭찬에 목말라하는 것만큼이나 비난을 두려워한다. 비난이란 집비둘기와  같다는 것을 명심하자. 이들은 언제나 다시 집으로 돌아오게 마련이다. 우리가 나무라고 비난하려는 대상은, 결국 스스로를 정당화하고 비난의 화살을 우리에게 되돌린다는 점을 깨닫자. 남북전쟁 시에 처참한 실패를 거듭하던 장군들을 향하여 국민들은 맹렬하게 비난하였지만 링컨은 “누구에게도 악의를 품지 말고, 모두 사랑하자”라는 신념아래 침묵을 지켰다. “남을 심판하지 마라, 그러면 너희도 심판받지 않을 것이다. 그들을 비난하지 말게. 우리도 비슷한 상황에 처했으면 마찬가지일 테니 말이야.”

변화시키거나 개선시키고 싶은 누군가를 당신은 알고 있는가? 좋은 일이다. 그것은 참 올바른 일이다. 나도 이에 찬성하는 바이다. 하지만 왜 자기 자신부터 시작해보지 않는가? 사람들을 다룰 때는 논리적 대상을 대하는 것이 아님을 명심하자. 우리는 감정적 대상, 편견으로 가득 찬 대상을 대하는 것이다. 그리고 그들은 자존심과 허영심에 의해 좌우된다. 비판, 비난, 불평은 바보라도 할 수 있는 일이다. 그리고 대다수의 바보들이 그렇게 한다. 그러나 이해와 용서는 인격과 자제심을 요한다. 모든 것을 아는 것은 모든 것을 용서하는 것이다. 하느님께서도 인간이 죽는 그날까지는 인간을 심판하지 않는다. 하물며 당신이나 내가 왜 심판하려 하는가?

2) 사람을 다루는 중대한 비결

누군가를 어떤 일을 하도록 만들 수 있는 유일한 방법은, 상대가 원하는 것을 제공하는 것이다. 인간의 본성 중에서 가장 깊숙이 내재하고 있는 욕구가 ‘중요한 인물이 되고자 하는 욕망’이라고 듀이 박사는 말했다. 인간의 본성에서 가장 심오한 원칙은 타인에게 인정받고자 하는 갈망이다. 전문가들은 사람들이 고달픈 삶 속에서 거부당한 자존감을 정신병이라는 환상의 세계에서 찾기 위해 미쳐버리기도 한다고 말한다. 사람들이 자존감에 너무나 목마른 나머지ㅡ 실제로 미쳐버리기까지 한다면, 현실 세계에서 사람들에게  정당한 평가를 함으로써 당신이나 내가 얼마나 큰 기적을 일으킬 수 있는지를 상상해보라. 앤드류 카네기가 찰스 슈바프에게 연봉 1백만 달러를 지불한 이유를 “나의 능력은 사람들에게 열의를 불러일으키는 것이다. 이것은 내가 가지고 있는 가장 소중한 재산이다. 사람에게서 최상의 상태를 이끌어내는 방법은 칭찬과 격려이다. 그렇지만 값싼 칭찬은 주지도 받지도 말라. 아첨이 바로 값싼 칭찬이다. 아첨이란 상대가 스스로에 대해 생각하고 있는 바로 그것을 말해주는 것이다. 네가 하려던 말을 하라. 진심이 아닌 말로는 어떤 의미도 전달할 수 없다. 인간은 특정 문제에 정신이 쏠려 있지 않는 한, 거의 95%시간을 자신에 대해 생각하면서 보낸다. 지금부터라도 자신에 대한 생각을 잠시 멈추고 타인의 장점에 대해 생각하기 시작하면, 쓸데없는 아첨을 꾸며내느라 고심할 필요가 없다. 일상생활에서 작지만 우호적인 감사의 말을 남기려고 노력하자. 비난이나 조롱은 자신감을 잃게 하며, 사람들에게 내재된 능력을 발휘하지 못하게 한다. 그러나 칭찬은 잠재된 능력을 이끌어내고 증대시킨다. 사람들에게 상처를 주는 것은 그들을 변화시키지도 못할뿐더러 절대로 그래서도 안 된다. ‘나는 이 길을 딱 한번만 지나간다. 그러므로 인간에게 친절한 행동을 보여줄 수 있다면, 바로 지금 그렇게 하겠다. 내가 이 길을 다시 지나는 일은 없을 테니. 이를 그냥 지나치거나 소홀히 하지 않겠다.’ ‘내가 만나는 모든 인간은 어떤 식으로든 나의 스승이다. 내가 상대에 대해 경험하게 되기 때문이다.’

3) 모든 것을 얻을 수 있는 비결

이 지구상에서 다른 사람들을 움직이는 유일한 방법은 상대가 원하는 것에 대해 이야기하고 이를 어떻게 얻을 수 있는지 보여주는 것이다. 영국 수상 로이드 조지는 “내가 최고의 자리를 지킬 수 있었던  비결은 물고기에게 맞는 미끼를 바늘에 달아두어야 한다는 사실을 터득했기 때문이다.” “상대에게서 하고 싶은 욕구를 불러일으켜라. 이렇게 할 수 있는 사람은 온 세상을 얻을 수 있다. 이것을 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷게 될 것이다.” 성공의 비결은  상대방의 관점에서 상황을 파악하고 상대방의 각도에서 사물을 볼 수 있는 능력에 달려 있다. 물론 논쟁이라는 것이 어떻게 끝나는지는 당신도 가히 짐작할 것이다. 내가 그의 잘못을  밝혀냈더라도, 그는 자존심 때문에 뒤로 물러서지 않고 자신의 입장을 고수했을 것이다. 세상은 자기 혼자 모든 것을 움켜쥐려고 드는 이기적인 사람들로 가득 차 있다. 그래서 이타적으로 상대를 배려하는 몇 안 되는 사람들은 굉장한 이득을 얻는다. 상대방의 입장에 설 수 있고, 상대의 마음을 이해할 수 있는 사람은 장차 자신 앞에 놓일 문제에 대해 걱정할 필요가 전혀 없다.

2. 사람들에게 호감받는 6가지 방법

1) 어디에서도 환영받을 수 있는 방법

단순히 사람들에게 깊은 인상을 남겨서 나에게 관심이 쏠리도록 한다면, 우리가 결코 진실하고 순수한 친구를 많이 사귈 수 없다. 진정한 친구는 그런 식으로 만들어지지 않는다. 주변 사람들에게 관심이 없는 사람은 인생에서 가장 큰 어려움을 가지고 있으며, 상대에게 가장 큰 해를 끼치는 인물이다. 인류가 저지르는 모든 실패는 바로 이런 인간들에게서 비롯된다. 우리는 상대가 우리에게 관심을 가질 때 상대에게 관심을 보인다.

2) 좋은 첫인상을 남기는 간단한 방법

인간성과 매력, 호감을 사는 능력은 놀라운 성공의 원동력이다. 그리고 그의 인간성 중에서도 가장 매력적인 요소는 사람을 사로잡는 미소였다. 그러나 거짓 미소는 안 된다. 여기에 속는 사람은 아무도 없다. 사람들은 이것이 기계적인 미소임을 알고 있으며 불쾌하게 받아들인다. 내가 말하는 것은 진실한 미소이다. 마음이 따뜻해지는 미소, 가슴에서 우러나오는 미소, 가격을 매길 수 없을 만큼 귀한 그런 미소를 이야기 하고 있는 것이다. “미소짓는 사람은 더욱 효과적으로 관리하고 가르치며, 판매하는 편이다. 그리고 행복한 아이를 길러낸다. 찌푸린 표정보다는 미소 속에 더 많은 정보가 있다.” 그러므로 격려가 체벌보다 훨씬 더 효과적인 교육법이다. 일에 재미를 느끼지 않는 사람이 성공하기는 힘들다. 산업체의 리더는 근면만이 희망의 문을 여는 열쇠라는 옛말을 그다지 믿지 않았다. W. Jamce는 “행동이 감정을 따르는 것 같지만, 사실 행동과 감정은 함께 간다. 우리는 의지의 직접적인 통제 아래 있는 행동을 다스림으로써, 의지의 직접적인 통제를  받지 않는 감정을 간접적으로 다스릴 수 있다. 따라서 기분이 좋지 않을 때, 기분이 좋아지는 최상의 자발적인 방법은 기분이 좋다는 듯이 마음을 먹고 행동하고 말하는 것이다.” 세상은 모든 사람들은 행복을 추구한다. 행복을 찾을 수 있는 한 가지 확실한 방법이 있다. 그것은 당신의 생각을 다스리는 것이다. 행복은 외부 조건에 좌우되지 않는다. 행복은 내부 조건에 달려 있는 것이다. 당신을 행복하게 혹은 불행하게 만드는 요소는 당신의 재산이나 지위, 사는 곳, 혹은 직업이 아니다. 그것은 당신이 어떻게 생각하는가이다. 당신이 하려는 위대하고 멋있는 일을 늘 마음속에 새겨두어라. 날이 갈수록 당신은 의식하지 못하는 사이에 자신의 소망을 이룰 수 있는 기회를 잡고 있음을 알게 될 것이다. 마음 속에 당신이 되고 싶은, 유능하고 열정적이며 사회에 곡 필요한 사람의 모습을 그려보라. 당신이 품고 있는 생각은 끊임없이  당신을 특별한 사람으로 바꾸어 놓을 것이다. 생각은 절대적이다. 올바른 정신 상태를 유지하라. 용기와 정직, 유쾌한 태도를 지켜라. 올바르게 생각하는 자체가 바로 창조하는 것이다. 모든 것은 소망에서 비롯되며 진지한 기도는 응답을 받는다. 모든 일은 마음먹은 대로 되기 마련이다. 턱을 당기고 머리를 높이 치켜들어라. 인간은 미완의 신이다.

중국 속담에 ‘웃음이 없는 사람은 장사를 해선 안 된다.’가 있다. 미소는 당신의 호의를 전달한다. 미소는 보는 사람들의 삶을 밝게 한다. 찌푸리고 성난 표정, 고개를 돌리는 사람들에게 당신의 미소는 구름을 가르고 나타난 햇살과 같다. 미소가 없이 살 수 있을 정도의 부자는 없고, 미소의 혜택으로 보다 풍족한 삶을 누릴 수 없을 정도로 가난한 사람도 없습니다. 

3) 누구에게나 친근하게 다가가는 방법

새로운 사람과 만날 때마다 상대의 이름과 가족사항, 직업과 정치관 등을 알아내고, 그리고 모든 사항들을 조합하여 하나의 그림처럼 마음속에 그려두고, 다음에 상대를 다시 만나면 악수를 하면서 가족의 안부나 뒤뜰의 접시꽃 등에 대해 물어보자. 대부분의 사람들이 지구상의 다른 이름들을 합친 것보다  자신의 이름에 더 관심을 갖는다는 사실을 깨닫자. 이름을 기억하고 편안하게 불러라. 그러면 당신은 친밀하고 매우 효과적인 칭찬을 되돌려 받게 될 것이다. 우리는 이름에 담긴 마술을 깨달아야 한다. 그리고 오직 이름만이 우리가 상대하는 사람이 온전히 소유하고 있는 품목임을 알아야 한다. 이름은 개인을 차별화하며, 다른 사람들 틈에서 그 사람을 유일한 존재로 만든다. 상대의 이름을 부르며 접근할 때 우리가 말하는 정보나 요구의 중요성이 몇 배로 늘어난다.

4) 뛰어난 화술가가 되는 방법-꿰뚫을 듯 ‘영혼을 파고드는 응시’

넋을 잃고 집중하는 은근한 감언에 대항하는 사람은 거의 없다. 넋을 잃고 집중하는 것 이상의 경청을 하라. 상대의 진가를 인정할 때는 진정으로, 칭찬을 할 때는 아낌없이 하려고 노력한다. 나는 그에게 무척 즐거웠으며, 많은 것을 배웠다고 말했고, 실제로도 그랬다. 그가 뛰어난 대화상대로 생각했던 나는, 뛰어난 경청자였으며 그가 이야기를 하도록 복돋워주었던 것이다. 경청은 단순히 침묵을 지키는 것이 아니라 일종의 활동이다. 허리를 똑바로 펴고 앉아서 손을 무릎에 포개고, 깍지 낀 엄지 손가락을 빠르게 혹은 느리게 움직이는 것을 빼면 꼼짝도 하지 않는다. 이야기 상대를 마주본 그는 마치 귀뿐만 아니라 눈으로도 듣고 있는 듯 하죠. 마음으로 경청하며, 상대가 이야기를 하는 동안 상대가 말하려는 바가 무엇인지 주의 깊게 생각한다. 이야기가 끝날 무렵이면 상다는 모든 말을 다 했다고 느끼게 된다. 고객은 딱 한 거래처만 챙기면 되는 꼼꼼한 인물이지만, 우리 직원들은 수천명을 챙겨야 하기 때문이다. 그러니 우리 쪽보다는 그가 틀릴 경우가 덜하다. 고객에게 기분이 어떨지 충분히 이해를 하며, 내가 그 상황이었더라도 똑같은 심정이었을 거라고 말하는 거죠. 고객이 우리 물건을 더 이상 사지 않을 예정이라고 해서 다른 회사를 추천하라. 뛰어난 대화 상대가 되고 싶다면, 주의 깊은 경청자가 되어라. 관심을 가지는 것이 관심을 얻는 길이다. 상대가 즐겁게 대답할 만한 질문을 해라. 자기 자신과 업적에 대해 말을 하도록 상대를 격려해주어라. 개인에게는 자신의 치통이 수백만명이 죽어가고 있는 중국의 기근보다 더욱 중요하다.

5) 사람들의 관심을 끄는 방법

루스벨트는 방문객이 올 때마다, 전날 밤 늦게까지 잠들지 않고 손님이 특히 관심을 갖는 주제에 대해 독서를 했다. 루스벨트는 상대의 호감을 사는 지름길이 상대의 관심거리에 대해 말하는 것이라는 사실을 알고 있었다.

6) 사람들이 당신을 좋아하게 만드는 방법

상대방에게서 아무런 대가도 바라지 않은 채 약간의 행복을 퍼뜨리고, 정직한 칭찬 몇 마디를 건넬 수 없을 정도로 인간이 이기적이라면, 그리고 우리의 영혼이 사막처럼 삭막하다면, 인간에게 닥치는 불행은 너무나 당연한 것이다. 나는 그 사람에게서 무언가를 원했다. 값으로 따질 수 없는 무엇인가를 원했다. 그리고 나는 그것을 얻었다. 상대방에게서 아무런 보상을 받지 않고도 그에게 무엇인가를 해주었다는 느낌을 얻었던 것이다. “상대방에게 그가 항상 중요한 사람이라는 생각이 들게 하라.” 이 법칙만 따르면 수많은 친구와 영원한 행복을 나눌 것이다. 인간 본성의 가장 깊은 원칙은 인정받으려는 욕구이다. 너희는 너희가 남에게서 바라는 대로 그대로 남에게 해주어라. 당신은 만나는 사람들에게 인정을 받고 싶어한다. 당신의 작은 세계에서 중요한 존재라는 느낌을 원하는 것이다. 값싸고 위선적인 아첨은 듣고 싶지 않지만, 진정으로 인정받기를 갈망한다. 당신이 상대의 진가를 이정하는 철학을 적용하기 위해 모임의 회장이나 프랑스 대사가 될 때까지 기다릴 필요가 없다. 당신은 거의 매일 이 철학을 적용해서 마술을 부릴 수 있다. 내가 만나는 모든 사람은 어떤 식으로든 나의 스승이다. 내가 상대에 대해 경험을 하게 되기 때문이다.

3. 사람들을 내 생각대로 움직이는 방법

1) 논쟁에서 최상의 결과를 얻는 방법

논쟁에서 이길 수 있는 최고의 방범은 단 하나라는 결론에 도달한다. 그것은 바로 논쟁을 피하는 것이다. “우리는 즐거운 만찬에 초대된 손님어었네. 왜 그가 잘못 알고 있다는 걸 증명해야 하지? 그러면 그가 자네를 좋아할 것 같은가? 왜 그 사람 체면을 지켜주지 않는 거지? 그가 네 의견을 묻지도 않았잖아. 묻고 싶어 하지도 않았고, 왜 그와 논쟁하려 들지? 괜히 상황을 어렵게 만드는 일은 피하는게 좋아.” 인간은 자신의 의지에 반해 설득을 당하더라도 항상 똑같은 의견을 고수하려는 성향이 있다. 논쟁의 10중 9는 참가자들이 스스로를 절대적으로 옳다고 더욱 확고히 믿는 것으로 끝난다. 당신은 논쟁에서 이길 수 없다. 논쟁에서 지면 논쟁에서 졌기 때문에 당신은 이길 수 없다. 논쟁에서 이긴다고 할지라도 당신은 진 것이다. 당신은 상대의 자존심에 상처를 입힌 것이다. 논쟁하고 괴롭히며, 반박하면 때론 승리를 성취할 수도 있다. 하지만 그것은 무의미한 승리이다. 절대로 상대의 호의를 얻지는 못하기 때문이다.

부처는 이렇게 말했다. “증오는 사랑으로 치유된다. 오해는 논쟁으로 푸는 것이 아니라 재치와 절충, 화해와 상대방의 관점에서 보려는 따뜻한 마음으로 해결된다.” 자신을 소중히 여기는 사람은 사사로운 논쟁에 시간을 허비하지 않는다. 냉정함을 잃고, 자제력을 떨어뜨리는 결과만 낳을 뿐이니까. 양보는 동등한 권리를 주장하는 것보다 더 큰 의미를 갖는다.  자기 생각이 낫다고 해도 상대에게 양보를 하라. 개와 정면으로 붙어서 싸우다가 물리느니 길을 비켜주는 게 더 낫지 않은가. 개를 죽인다고 해서 물린 상처가 치료되는 건 아니니까.

① 의견의 차이를 기꺼이 받아들여라- 두 명의 동료가 항상 의견을 같이 한다면, 그 중 한 명은 불필요한 존재이다. 당신이 미처 생각해 본적이 없는 문제가 생기면, 그 문제가 당신의 관심을 끌었다는 사실에 감사하라. 아마도 이 의견의 차이는 당신이 심각한 실수를 저지르기 전에 바로 잡으려는 기회일 테니 말이다.

② 당신의 첫 직감을 믿지 마라.-기분이 나쁜 상황에 처했을 때 나오는 자연스런 반응은 방어적이다. 이것을 조심해라. 마음을 가라앉히고 당신의 첫 반응을 조심하라. 그것은 당신을 최선이 아닌 최악의 상태로 몰아넣을 수도 있다.

③ 자신의 감정을 조절하라. - 그것이 무엇이 상대를 화나게 하는지를 살펴보면 상대의 인격을 파악할 수 있다는 것을 명심하라.

④ 우선 경청하라. -상대에게 이야기할 기회를 주어라. 그들이 말을 끝낼 수 있도록 하라. 가로막거나, 변론하거나,논쟁하지 말라. 이 같은 행동은 벽을 높이 쌓을 뿐이다. 이해의 다리를 놓으려고 노력하라. 오해의 벽을 더 높이 쌓지 말라.

⑤ 정직해져라-실수를 인정하고 밝힐 수 있는 부분을 찾아라. 당신의 실수를 사과하라. 이는 상대를 무장해제시키고 방어벽을 허무는 데 도움이 될 것이다.

⑥ 반대자의 생각에 대해 잘 생각해보고 신중히 검토하겠다고 약속하라. 그리고 실천하라.-상대의 말이 맞을 수도 있다. 이 상황에서는 성급하게 앞서가서, 상대가 ‘우리가 당신에게 말하려고 했지만, 당신이 들으려 하지 않았소’라고 말할 수 있는 상황에 처하는 것보다, 상대의 관점에 대해 심사숙고하는 데 동의하는 것이 훨씬 쉽다.

⑦ 상대의 관심에 진심으로 감사하라- 당신의 의견에 반대하는 사람은, 당신과 같은 관심사를 가지고 있다. 상대가 진정으로 도와주고 싶어한다고 생각하라. 그러면 반대자를 친구로 바꿀 수 있다.

⑧ 양 측이 모두 문제를 곰곰이 생각해볼 시간을 갖기 위해 행동을 미루어라.- 밤 늦게 혹은 다음 날 다시 만나자고 제안하라. 그 때가 되면 모든 사실들을 참아낼 수 있을 것이다. 다음 만남을 기다리면서 스스로에게 몇 가지 어려운 질문들을 해보아라. 상대가 옳을 수도 있을까? 부분적으로라도 옳을 수 있는가? 그들의 입장이나 주장에 진실이나 가치가 있는가? 내 반응으로 인해 상대는 나에게서 멀어질까, 아니면 더 가까워질까? 나의 반응이 나에 대한 사람들의 평가를 높일까? 이기는 것일까, 혹은 지는 것일까? 내가 이긴다면 어떤 대가를 치러야 할까? 내가 잠자코 있는다면, 이 의견 대립이 잠잠해질까? 이 어려운 상황이 나에게는 어떤 기회일까? 

2) 적을 만들지 않는 방법

루스벨트가 백악관에 있을 당시 자신이 75%만 옳더라도 그것이 최대의 기대치라고 고백했다. 당신이 옳다고 생각하는 것의 55%를 확신할 수 있다면 당신의 월스트리트에 가서 하루 1백만 달러를 벌어들일 수 있다. 그렇지만 55%조차도 옳다고 확신할 수 없다면 당신은 왜 다른 사람들이 틀렸다고 말하는가? 당신은 말로 하는 것처럼 표정이나 억양, 몸짓으로 상대가 틀렸다고 말할 수 있다. 그들이 틀렸다고 직접적으로 말한다면, 상대가 당신의 의견에 동조할까? 절대로 아니다. 왜냐하면 당신이 상대의  지성과 판단, 긍지와 자존심에 노골적인 타격을 가했기 때문이다. 이는 상대로 하여금 당신에게 반격을 가하고 싶게 만든다. 그리고 상대는 자신의 생각을 바꿔야겠다는 생각은 절대 하지 않는다. 무엇인가를 증명하려면, 아무도 그것을 눈치 채지 못하게 하라. 사람은 마치 가르치지 않는 것처럼 하면서 가르쳐야 하며, 모르는 것은 마치 잊어버려서 그렇다는 듯이 물어 보아야 한다. 갈릴레오는 말했다. “당신은 사람에게 아무것도 가르칠 수 없다. 스스로 찾아내도록 도와 줄 뿐이다.” 할 수 있다면, 다른 사람보다 현명해져라. 그러나 그런 사실을 그들에게 말하지 말아라. “내가 아는 한 가지는, 내가 아무것도 모른다는 것이다.”라고 소크라테스는 제자들에게 반복적으로 강조했다. 나는 소크라테스보다 더 똑똑할 수 없기 때문에 사람들에게 틀렸다는 말을 하지 않는다. 그리고 언제가는 보답을 받았다. 당신은 그 사람의 견해가 틀렸다는 사실을 알고 있어도 이렇게 말해야 한다. “글쎄요. 저는 다르게 생각하지만 제가 틀릴 수도 있죠. 자주 그러니까요. 제가 틀렸다면 바로잡고 싶네요. 사실을 검토해보죠.” 당신이 틀릴 수도 있다는 사실을 인정하면, 곤란한 상황에 빠지는 일은 절대 없다. 이는 모든 논쟁을 멈추게 하며, 상대도 당신처럼 공정하고 넓은 마음을 갖도록 한다. 상대도 자신이 틀릴 수 있음을 인정하게 된다. 논리적인 사람은 거의 없다. 우리들 대부분은 편견을 가지고 있다. 선입관과 질투, 의심, 두려움과 부러움, 그리고 자부심 때문에 제대로 된 판단을 하는 데 방해를 받는다.

“미완성 상태의 정신(The Mind in the Making)"-J. H. Robinson

-우리는 종종 어떤 저항이나 격한 감정 없이도 생각을 바꾸는 자신을 발견한다. 그러나 우리가 틀렸다는 소리를 들으면 그 비난에 불쾌해 하며 완고해진다. 우리는 믿음을 형성하는 데는 놀라울 정도로 조심성이 없다. 누군가 그 믿음을 빼앗으려 하면, 자신의 믿음을 지키려는 맹목적인 열정에 사로잡힌다. 우리에게 중요한 것은 믿음이 아니라 위협받는 자존심이다. ‘나의’라는 말은 인간사에서 가장 중요한 단어이며, 이를 적당히 배려하는 것이 지혜의 발단인 것이다. 이것은 ‘나의’ 조국, ‘나의’ 아버지, ‘나의’ 주님 등 어디에서나 똑같은 힘을 갖는다. 우리는 사실이라고 인정해왔던 것을 계속 믿고 싶어한다. 그리고 그러리라고 가정했던 사실에 대해 의심받으면, 화를 내면서 그것에 집착할 구실을 찾아내려고 애쓴다. 그러므로 우리가 소위 논증이라고 부르는 것은, 우리가 이미 알고 있는 사실을 믿음으로 굳혀가기 위한 근거를 찾아가는 결과인 것이다.

“인간이 되는 길”- K. Rogers

-나는 자신이 타인을 이해하도록 내버려두는 것이 상당한 가치가 있음을 알았다. 당신은 이런 식의 표현을 이상하게 여길 수도 있다. 타인을 이해하도록 자신을 내버려 둘 필요가 있을까? 나는 그렇다고 생각한다. 타인에게서 듣는 말에 대한 우리의 첫 반응은 이해보다는 평가나 판단이다. 누군가 어떤 감정이나 태도, 소신을 표현했을 때 우리는 거의 즉각적으로 ‘맞아’, ‘바보같군’, ‘비정상이야’와 같이 느끼려는 성향이 있다. 그 말이 상대에게 무엇을 뜻하는지 정확하게 이해하려고 자신을 내버려두는 경우는 매우 드물다.

자신의 생각이 틀렸을 때 스스로 인정할 수 있다. 또한 상대가 부드럽고 재치있게 처리한다면, 자신의 솔직함과  넓은 아량에 자부심을 느끼면서 남에게도 잘못을 인정할 수 있다. 누군가 당신에게 껄끄러운 진실을 밀어 넣으려고 하지 않는다면 말이다. “너희의 적과 빨리 화합하라” 사람들을 나의 기준이 아닌 상대의 기준으로 판단하라.

3) 비난을 피하는 방법

자신이 비난을 받으리라 예상한다면, 먼저 선수를 치는 편이 더 낫지 않을까? 상대의 입에서 나오는 비난을 견디는 것보다 자기 비판에 귀 기울이는 것이 훨씬 쉽지 않을까? 상대가 생각하고 있거나 말하고 싶어 하는, 혹은 말하려고 하는 불명예스러운 말을 당신이 먼저 스스로에게 말하라. 그들이 먼저 말하기 전에 말이다. 그러면 당신은 1백배는 유리해질 것이다. 상대는 너그럽게 용서하는 태도를 가지고, 당신의 실수를 최소한으로 평가할 것이다. 누구나 인간이기에 자존감을 원한다. 스스로를 비난하는 나에 대해, 그가 자존심을 충족시킬 수 있는 유일한 방법은 자비를 베푸는 아량이기 때문이다. 우리가 옳다면, 자신의 생각을 점잖고 재치있게 설득하려고 노력하자. 우리가 틀렸다면-자신에게 솔직해지기만 하면, 틀리는 경우가 놀라울 만큼 잦음을 발견할 것이다.-실수를 즉시 그리고 솔직히 인정하자.

4) 꿀 한 방울

당신이나 나의 의견에 동의하도록 상대에게 강요할 수는 없다. 하지만 더 이상 점잖고 우호적일 수 없을 만큼 변화한다면 그들은 아마 생각을 바꿀 것이다. 링컨은 말했다. “꿀 한 방울이 1갤론의 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡을 수 있다. 상대를 당신의 주장대로 이끌고 싶다면, 우선 당신이 그의 진정한 친구라는 확신을 가지게 하라. 꿀 한방울이 상대의 마음을 사로잡는다. 당신이 상대의 편이라고 말하는 것은 상대를 자기편으로 만드는 가장 확실한 길이다.” 당신이 주먹을 불끈 쥐고 내게 온다면, 내 주먹도 당신처럼 불끈하리라고 장담할 수 있다. 하지만 당신이 내게 이렇게 말한다고 치자. ‘우리 앉아서 함께 의논해봅시다. 서로 의견 차이가 있다면 왜, 그리고 정확히 무엇이 다른지를 이해해보도록 하죠.’ 우리는 의견 차이가 실제로는 거리 크지 않으며, 다른 점도 거의 없다는 것, 그리고 동의할 만한 사항이 많다는 것을 유쾌한 마음으로 알게 된다. 그리고 인내, 솔직함, 소망만 있다면 함께 화합하게 될 것이다. 해와 바람에 관한 우화에서 해는 바람에게 부드러움과 친절함이 포악함과 강압보다 강하다는 진리를 보여준 것이다.

5) 소크라테스의 비밀

  사람들과 이야기를 할 때, 서로 의견이 다른 사항을 먼저 논의하지 말라. 당신이 동의하는 사항을 강조하고 또 강조하면서 말을 시작하라. 가능하다면, 당신과 상대가 같은 목표를 향하고 있으며 차이점은 방법이지 목표가 아님을 계속 강조하라. 상대로부터 처음에 “네, 네”라는 말을 이끌어내라. 가능하면 “아니오”라는 말을 하지 않도록 하라.  “아니오”라는 반응은 극복하기가 가장 어려운 조건이다. 당신이 “아니오”라고 말하고 나면, 당신의 자존심은 지조를 지킬 것을 요구한다. 나중에 “아니오”가 분별없는 밀이었음을 느끼게 될 수도 있다. 그렇지만 당신에게는 소중한 자존심이  있다. 일단 한 가지를 말하고 나면, 당신은 이를 고수해야 한다고 생각한다. 소크라테스는 반대자들이 동의할 수밖에 없는 질문을 했다. 그는 “네”라는 대답을 한아름 얻어낼 때까지 동의를 이끌어냈다. 그는 마지막까지 질문을 계속했고 반대자들은 자신이 미처 깨닫지도 못하는 사이, 불과 몇 분 전 만 하더라도 극구 부정했던 결론을 받아들이고 있음을 알아차렸다. 여러 사람들과 소통하고 싶다면, 대화 속에서 합의점을 찾고 싶다면, 상대와 당신의 차이를 인정하고 부드럽게 다가서라.

6) 불평, 불만을 처리하는 방법

자신의 생각대로 상대를 설득하려고 애쓰는 대부분의 사람들은 스스로에 대해 너무 많은 얘기를 늘어놓는다. 상대가 말을 하도록 해라. 상대는 자신의 일이나 문제에 대해 당신보다 더 많이 알고 있다. 그러니 상대에게 질문을 해라. 그리고 상대가 몇 가지 사실에 대해 얘기하도록 만들어라. 당신이 상대의 말에 동의하지 않을 때에는 중간에 끼어들고 싶은 유혹이 생길 것이다 그러나 위험한 짓이므로 그렇게 하지 말라. 상대가 소리쳐 말하고 싶은 생각을 여전히 많이 가지고 있는 한, 상대는 당신에게 관심을 주지 않을 것이다. 그러니 인내와 열린 마음으로 경청하라. 성의껏 들어라 . 상대가 자신의 생각을 충분히 표현할 수 있도록 북돋워주어라. “만약 적을 원하다면 친구를 능가하라. 그러나 친구를 원한다면 친구가 당신을 능가하도록 하라.”

7) 협조를 얻는 방법

  당신은 잘 가공, 포장되어 건네진 생각보다 스스로 알아낸 생각을 훨씬 더 많이 믿지 않는가? 만약 그렇다면 당신의 의견을 상대방의 목구멍으로 우겨 넣으려고 하는 것은 잘못된 판단이 아닐까? 상대가 스스로 결론을 나리도록 제안하는 편이 더 현명하지 않을까? 강매를 당한다거나 뭔가를 강요받는 느낌을 좋아하는 사람은 아무도 없다. 우리는 자발적으로 물건을 사고, 자신의 생각대로 행동한다고 느끼기를 원한다. 자신의 소망과 필요, 생각에 대해 의논하기를 좋아하는 것이다. “천재의 작품 속에서 우리는 자신이 거부했던 생각들을 본다. 이는 전과 다른 위엄을 띠고 우리에게 되돌아온다.” 그이 마음을 바꾸는 최상의 방법은 제 생각을 그의 마음속에 자연스럽게 심어주는 것임을 터득했다. 즉 그에게 관심을 얻는 것이 아니라, 그가 나름대로 생각하도록 하는 것이다. 노자는 말한다. “강과 바다가 산에서 흐르는 수많은 물줄기의 충성을 받은 이유는 강과 바다가 물줄기의 아래에 있기 때문이다. 그리하여 모든 물줄기를 다스릴 수 있는 것이다.‘ 사람들 위에 있고자 하는 현인은 자신을 사람들 밑에 두어야 하며, 사람들 앞에 서고자 하는 자는 자신을 사람들 뒤에 두어야 한다. 이리하여 그의 위치가 사람들 위에 있음에도 사람들은 그의 무게를 느끼지 못하고, 그의 위치가 사람들 앞에 있음에도 사람들은 이를 무례하다 여기지 않는다.

8) 기적을 부르는 공식

상대방이 전적으로 틀릴 수도 있다는 점을 명심하라. 그러나 상대는 그렇게 생각하지 않는다. 상대를 비난하지 말라. 비난은 어떤 바보라도 할 수 있다. 상대를 이해하려고 노력하라. 이는 슬기롭고 관대하며 특별한 사람만이 할 수 있다. 상대가 그렇게 생각하고 행동하는 데는 이유가 있다. 그 이유를 탐색하라. 그러면 당신은 상대의 행동과 인간성까지도 알 수 있는 열쇠를 쥘 것이다. 상대방의 입장에서 생각하려고 노력하라. ‘내가 그 사람이라면 어떻게 느끼고, 어떻게 반응했을까?’ 항상 이런 질문을 던진다면 당신은 시간과 화를 아낄 수 있다. 문제의 원인에 관심을 갖게 되면 결과를 혐오하는 마음이 덜할 것이다. 게다가 인간관계의 기술이 확실히 늘어나게 된다. 잠시 멈춰서 자기 자신의 문제에 기울이는 엄청난 관심과 다른 어떤 것에 기울이는 가벼운 관심을 비교해보라. 세상 사람들 모두가 당신과 똑같이 느낀다는 사실을 인식하자. 그러면 당신도 링컨과 루스벨트처럼 인간관계의 기반을 파악하게 될 것이다. 즉 사람을 얼마나 잘 다루느냐는 상대의 관점에서 이해하려는 정도에 달려 있다.

대화에서 협력은 당신이 상대의 생각과 감정을 당신 자신의 것인 양 고려하고 있음을 보여줄 때 얻어낼 수 있다. 대화의 목표와 방향을 상대에게 제시한 후 대화를 시작하고, 듣는 입장이라면 무슨 말을 듣고 싶은 지를 파악하여 말의 내용을 조절하며 상대의 관점을 받아들이면, 상대는 당신의 생각에 대해 마음을 열게 될 것이다. 방문을 해서 내가 무슨 말을 할 것이며, 상대의 관심사나 동기 등 내가 알고 있는 정보를 통해 상대가 어떻게 대답할 지에 대해 명확히 생각하지도 않고 사무실로 들어가기보다는 면담 전 두 시간 동안 상대방의 사무실 앞에 있는 인도를 걷는 편이 낫다.

 

9) 모든 사람들이 원하는 것

당신이 만날 사람들의 3/4이 동정에 굶주리고 목말라 하고 있다. 그들에게 동정을 베풀어라. 그러면 그들도 당신을 사랑할 것이다. 논쟁이나 반감을 제거하고, 호의를 갖게 하며, 상대방이 주의깊게 귀를 기울이도록 만드는 마법의 말은 "저는 당신이 느끼는 그런 감정을 절대 비난하지 않습니다. 제가 당신이라도 분명히 그렇게 느꼈을 겁니다“ 이다. 이런 대답을 들으면 성미가 고약하기 그지없는 인간일지라도 마음이 누그러질 것이다. 동정은 일반적인 인간들이 갈망하는 것이다. 어린아이는 자신의 상처를 간절하게 보여주며, 심지어는 많은 동정심을 유발하기 위해 일부러 째거나 상처를 내기도 한다. 사실이든 사정이든, 모든 인간은 불행에 대한 ‘자기 연민’을 느끼기 마련이다.

10) 모든 사람들이 좋아하는 호소

사람이 어떤 일을 하는 데는 두 가지 이유가 있다. 하나는 그럴 듯해 보이는 이유이고, 또 하나는 진짜 이유이다. 본인은 진짜 이유를 생각하게 마련이다. 하지만 마음속으로는 스스로를 이상주의자라고 여기기 때문에 동기가 그럴 둣해 보이는 것을 좋아한다. 그러므로 사람을 변화시키기 위해서는 좀 더 고상한 이유에 호소해야 한다. 우리들 모두가 모성에 대해 가지고 있는 존경과 사랑에 호소하는 것도 좋은 예이다.

11) 확실한 인상을 남기는 방법

요즘은 각색의 시대이다. 단순히 사실을 진술하는 것만으로는 충분하지 않다. 사실을 생생하고 재미있으며 극적으로 만들어야 한다. 쇼맨십을 발휘해야 한다. 주목을 끌고 싶다면 당신도 쇼맨쉽을 발휘해야 한다.

12) 아무것도 소용이 없을 때는 이렇게 해보자

사람들의 동기를 유발하는 가장 중요한 요소는 일 자체이다. 일이 흥미롭고 재미있으면, 일하는 사람은 일을 하고 싶어 했고, 잘해보려는 자극을 받았다. 성공한 사람들이 사랑했던 것은 바로 일 자체이다. 일은 자기 표현의 기회이다. 일은 자신의 가치를 증명하고 남을 이길 수 있는 기회이기도 하다. 남을 능가하려는 욕구ㅡ 중요한 존재라는 느낌을 갖고 싶은 욕구 때문에 사람들은 일을 하는 것이다.

 

4. 리더가 되는 방법

1) 부드럽게 잘못을 지적하는 방법

이발사는 면도를 하기 전에 비누 거품을 묻힌다. 칭찬으로 대화를 시작하는 것은 마취를 먼저 한 후 치료를 시작하는 치과의사와 같다. 환자는 여전히 이 치료를 받고 있지만 마취제는 진통을 덜어준다. “내가 당신에 대해 그다지 만족을 하지 못하는 몇 가지 일들이 있습니다.

2) 미움을 사지 않고 비판하는 방법

상대의 잘못을 고쳐주는 효과적인 방법은 잘못을 간접적으로 알려주는 것이다. 누군가의 실수를 간접적으로 암시하는 것은 직접적인 비난에 몹시 분개하는 예민한 사람들에게 잘 통한다. ‘그러나’라는 단어를 ‘그리고’로 바꾸면 쉽게 극복할 수 있다. “조니! 이번 학기의 성적이 올라서 네기 정말 자랑스럽단다. 그리고 다음 학기에도 지금처럼 열심히 노력하면 수학점수도 다른 과목처럼 오를 수 있단다.”

3) 현명하게 실수를 알려주는 방법

자신도 결점투성이라는 점을 겸손히 인정하면서 상대를 비평한다면, 상대도 당신의 잔소리를 듣는 게 그다지 힘들지만은 않다. 여전히 저지르고 있는 실수라 할지라도 자신의 잘못을 인정하는 것은 상대의 행동을 바꾸는데 도움이 된다. 훌륭한 지도자는 상대를 비평하기 전에 자신의 잘못에 대해 이야기한다.

4) 받는 사람의 기분을 좋게 하는 명령

  오웬 D. 영이 누군가에게 직접적인 명령을 내리는 일이 없었다고 단언했다. 그는 “이것도 생각해주셨으면 합니다.” 혹은 “효과가 있을 거라고 생각하시나요?”라고 말했다. “그것은 이런 식으로 표현을 하는 게 더 나을 것 같군” 이런 식으로 그는 항상 상대에게 스스로 처리할 기회를 주었고, 보좌관들에게 무엇을 하라고 시킨 적이 없었다. 그는 그들이 알아서 하도록 했으며, 실수를 통해 배우도록 했다. 이런 기술은 상대가 쉽게 잘못을 수정하도록 한다. 이런 기술은 상대의 자존심을 세워주고 상대에게 자존감을 준다. 이는 저항대신 협력을 불러온다. 경솔한 명령이 야기하는 반감은 오fot동안 지속된다. 그 명령으로 인해 나쁜 상황이 일단 해결되더라도 말이다. 유능한 지도자는 다음의 원칙을 적용한다. ‘직접적인 명령을 내리는 질문을 하라’

5) 상대의 체면을 지켜주는 방법

“나는 누군가의 가치를 떨어뜨리는 말이나 행동을 할 권리가 없다. 중요한 것은 내가 그에 대해 생각하는 바가 아니라, 그가 그 자신에 대해 생각하는 바이다. 그의 존엄성에 상처를 입히는 것은 범죄이다.” 체면을 세워주는 것! 이것은 대단히 중요하다. 인간관계에서 가장 중요한 일이기도 하다. 그리고 우리들 중에는 이에 대해 생각하려고 하는 사람이 거의 없기도 하다. 우리는 상대의 감정을 무시하고 제 고집대로만 하며 결점을 찾아내서 위협을 한다. 상대가 자존심에 상처받는 것은 생각하지도 않고, 사람들 앞에서 아이나 고용인을 비난한다. 반면에 잠깐 동안의 생각과 사려 깊은 한두 마디의 말, 상대의 태도를 이해하는 마음 등은 찔린 상처의 고통을 덜어줄 것이다.

6) 사람들을 성공으로 이끄는 방법

  칭찬은 인간의 영혼에 비치는 따뜻한 햇빛과 같다. 우리는 칭찬없이 꽃을 피울 수도 자라게 할 수도 없다. 하지만 우리들 대부분은 타인에게 비난의 찬바람을 쏟아 붓는 데는 열심인 반면 칭찬이라는 따뜻한 햇빛을 주는 것은 그다지 좋아하지 않는다. 내 삶을 돌이켜보면, 몇 마디의 칭찬이 나의 미래를 완전히 변화시켰다는 것을 알 수 있다. 우리는 동물을 변화시킬 때 사용하는 상식을 사람을 다룰 때는 사용하지 않을까? 비난을 최소화하고 칭찬을 강조할 때, 인간이 행하는 좋은 일은 강화되고 나쁜 일들은 관심부족으로 쇠퇴한다. 일반적인 칭찬의 말을 하는 것이 아니라 구체적인 성취를 집어냈기 때문에 칭찬을 받는 사람에게는 더더욱 큰 의미를 다가올 것이다. 우리가 만나는 사람들의 감추어진 보물을 그들 자신에게 일깨워 줄 수 있다면, 우리는 사람들을 변화시키는 이상의 일을 해낼 수 있다. 인간은 늘 사용하지 못하는 다재다능한 능력을 소유하고 있다. 당신이 충분히 사용하지 못하고 있는 능력들 중에는 사람들을 칭찬하고 그들의 잠재성을 일깨워줄 수 있는 마술 같은 재주도 속해 있다. 능력은 비난으로 인해 시들지만 격려를 통해 꽃을 피운다.

‘약간의 향상에도 칭찬하라’,

‘향상하는 모든 것을 칭찬하라’,

‘진심어린 칭찬과 아낌없는 찬사를 보내라’

7) 사람들의 능력을 향상시키는 방법

당신이 상대를 존중하고 있으며 어떤 능력에 대한 존경심을 보인다면, 상대를 쉽게 당신 뜻대로 이끌 수 있다. 당신이 어떤 사람의 특정 면모를 향상시키고 싶다면, 그 특성이 이미 상대의 두드러진 특징인 것처럼 말해 그를 자극해라. 그로 하여금 자신의 명성에 부끄럽지 않기 위해 노력하도록 만들어라. 세익스피어는 말했다. “당신이 가지고 있지 않은 장점이라면, 그 장점이 있는 척 가장하라. 그리고 다른 사람들에게 당신이 복돋워주고 싶은 장점이 있다면 공공연하게 장점을 말하고 그 장점을 지니고 있는 것처럼 행동하라. 보고 따를 수 있는 좋은 평판을 해주어라. 그러면 그들은 당신에게 능력을 입증하기 위해 경이적인 노력을 기울일 것이다.” ‘너는 네 안에 어떤 보물들이 숨어 있는지 모르는구나.’ ‘당신이 항상 남의 말을 경청하고, 바꿀만한 가치가 있는 사실에 대해서는 과감히 변화를 시도하는 인물이라는 점을 저는 존경해 왔습니다.’

8) 쉽게 잘못을 고치게 하는 방법

당신이 상대의 능력에 믿음을 가지고 있다는 것을 상대가 알게 하라. 그에게 개발되지 않은 재주가 있다고 말하라. 그러면 상대는 당신의 기대에 부응하기 위해 노력할 것이다. 격려를 아끼지 말고, 일이 쉬울 거라고 자신감을 심어줘라. 상대의 부족한 부분을ㄹ 격려하고 쉽게 고칠 수 있다는 자심감을 심어줘라.

9) 당신의 제안을 즐겁게 받아들이게 하는 방법

직함이나 권위를 부여하는 방법은 나폴레옹에게 유용했고, 당신에게도 유용할 것이다. 유능한 지도자는 누군가의 태도나 행동을 바꿔야 할 필요가 있을 때, 다음의 지침을 마음에 새겨야 할 것이다.

① 진실해져라. 당신이 지킬 수 없는 것은 약속하지 말라. 자신의 이익은 잊고 타인의 이익에 마음을 쏟아라.

② 당신이 상대에게 원하는 것이 무엇인지를 정확히 알아라.

③ 동정심을 가져라. 상대가 진정으로 원하는 것이 무엇일지 자문해보아라.

④ 당신이 제안하는 일을 함으로써 상대가 얻게 될 이익을 고려한 후 상대에게 제시하라.

⑤ 그러한 이익을 타인이 원하는 바와 일치시켜라.

⑥ 부탁할 때는 그 일이 상대에게도 이익이 될 것이라는 암시를 주어라.

당신이 이런 식으로 접근한다고 해서 상대가 언제나 호의적인 반응을 보일 거라고 믿는 건 순진한 생각이다. 하지만 많은 사람들의 경험은 이 원칙들을 사용하지 않는 것보다는 좀더 쉽게 태도를 변화시킬 수 있다는 것을 보여준다. 그리고 10%라도 성공하는 일이 늘어나면, 당신은 예전보다 10% 더 유능한 지도자가 되는 것이다. ‘당신이 제안한 일에 상대가 즐겁게 참여하도록 만들어라.’

Ⅲ. 인간관에 관한 이론과 인간관리전략

1. McGregor의 X․Y이론과 인간관리전략

1) McGregor의 X이론은 인간성에 관하여 대체로 다음과 같은 가정을 설정하고 있다.

  ① 근본적으로 태만하며 가능하면 일을 피하려 한다.

  ② 보통 대망이 없으며 새로운 도전을 좋아하지 않는다.

  ③ 책임지는 것을 싫어하고 지도 받기를 원하며 안정을 추구한다.

  ④ 선천적으로 이기적이며 조직이 필요로 하는 일에 무관심하다.

  ⑤ 변화에 대하여 저항적으로 대응한다.

  X이론은 이와 같은 인간관에 입각하고 있기 때문에 개인은 수동적인 존재로 취급되고 관리자는 조직목적의 달성 을 위해서 조직구성원 개개인을 강제, 지시, 징계 등의 방법으로 관리하지 않으면 안 된다.

  2) McGregor의 Y이론은 대체로 긍정적인 인간관을 가지고 다음과 같은 가정을 제시하고 있다.

  ① 일에 대하여 정신적․육체적 노력을 투입하는 것은 놀이나 휴식처럼 자연스러운 것이다. 일이 통제 가능한 조건에 매이게 될 때, 그것은 만족이나 불만의 근원이 될 수 있다.

  ② 인간은 그에게 위임된 목표의 달성을 위하여 자기표시 및 자기통제적인 행동을 한다.

  ③ 정당한 조건하에서 인간은 책임을 수락할 뿐만 아니라 그것을 추구하기도 한다. 책임의 회피, 야망의 결여, 안정성의 강조 따위는 인간의 특성이 아니다.

  ④ 문제해결을 위하여 상상력, 고안력 및 창의력을 널리 행사하고 있다.

  ⑤ 평균인의 지적 잠재력은 단지 일부만 사용되고 있을 뿐이다.

  ⑥ 인간이란 원래 조직의 필요에 대하여 수동적이거나 저항적 성격을 지니는 것은 아니다. 그러한 성격을 갖게 되는 것은 그들이 조직 내에서 겪은 경험 때문이다.

3) 이상에서 보는 바와 같이 McGregor는 X이론의 적용을 “당근과 채찍에 의한 통제”라고 할 수 있는데 반하여 Y이론에 의하면 관리자는 명령과 통제를 줄이고 조직구성원 개개인으로 하여금 자생적 근로의욕이 발생하도록 유도해야 한다고 한다. X이론과 Y이론은 각각 권위주의적 지도형과 민주적 지도형을 표현한 것이다. 

2. Lundstedt의 Z이론과 인간관리전략

  Lundstedt는 K. Lewin, Lippot, White 등의 리더십 실험유형의 하나인 자유방임형을 Z이론으로서 모색함이 가능하다고 보았다. Z이론에 의하면 비조직적인 사회활동도 때로는 순기능을 수행한다고 하면서 그 예로, 점심시간중에 발생적․비발생적으로 형성되는 자생집단을 들고, 이집단활동은 동시에 조직목적의 수행에 도움을 준다고 하였다. 또한 레크레이션활동도 비체계적으로 이루어진 조직이지만 개인의 욕구를 총족시켜 주며, 또 어떤 경우에는 엉성하게 조직된 상황 속에서 오히려 더 좋은 결과를 낳을 수가 있다고 하였다(예 : 실험실, 대학연구소).

Ⅳ. “카네기 인간관계론”에 대한 고찰

1. 인간의 이성과 감정

 인간은 이성보다는 감정에 더 지배받는다고 하면서도 그 대응은 지극히 냉철한 합리주의의 이성적인 대응만으로 일관하고 있는 카네기 인간관계론은 과연 감성의 동물인 인간이 얼마의 인내를 갖고 계속 적응할 수 있을까? ‘존재의 가벼움’ 그것이 우리 인간의 모습이 아닐까? 허점투성이면서 감정이 앞서는 우리이니까 따스함이 필요하고 친구가 필요하지 않을까? 너무 구구절절이 맞는 말이지만 이를 완전히 실천하지 못하는 것은 내가 너무 부족해서일까 아니면 천성이 너무 확고하여 쉽게 받아들일 수 없는 것일까?

2. 합리적인 조직 속에서의 갈등

 카네기 인간관계론은 상대하는 인간에 대해서는 McGregor의 X이론으로 보면서도, 이에 대응하는 자신은 기본적으로 McGregor의 Y이론에 근거하라고 하지 않나 추론해 본다. 물론 이러한 추론이 어설픈 면도 많지만 합리적인 조직속에서는 늘 직무와 인간관계, 승진과 직책 등과 관련하여 긴장관계가 있다는 것은 간과하고 있지 않나 생각된다. IMF 이후에 강화되는 신자유주의 노선은 상대를 죽이지 않으면 내가 죽는 냉정한 현실에서 이에 대한 실천을 외치는 것은 너무 배부른 메아리이지 않을까? 그렇다고 우리가 정글에서 사는 것은 아니지만 그렇다고 천사만이 사는 세상은 분명 아닐 것이다. 만나는 사람마다 친구로 만들 수 있는 세상이라면 좋겠다.

3. 화해할 수 없는 적대적 관계

 만나는 사람마다 친구로 만들기에 이 세상의 구도는 지나치게 이분법적으로 재단되어 있지 않을까? 나야 만나는 사람마다 친구로 만들고 싶지만 상대방이 나를 적대적 관계로 일관한다면 이에 대한 대응은 어떻게 해야 하는가하는 현실도피적인 자괴감도 드는 것이 사실이다. 계급적으로 혹은 권력적 가치를 두고 화해할 수 없는 적대적 관계는 늘 있게 마련이다. 이때에도 우리는 과연 이러한 전제를 무시하고 끊임없이 우리를 희생내지 먼저 실천을 함으로서 우리의 의지를 보여야 하는가?

Ⅴ. 맺는 말

 논어에 不患人之不己知 患不知人(불환인지부기지 환부지인) : 남이 자기를 알아주지 않는 것을 근심하지 말고, 남을 알아주지 못하는 것을 근심하라. 즉 ‘남이 나를 알아 주지 않아도 화내지 말라! 진짜 어려운 것은 내가 남을 알아보지 못할까 걱정하는 것이다’라는 문구가 생각난다.  세상에 완전히 초연할 수도 없지만 세파에 찌들여 살 필요도 없다고 본다. 카네기 인간관계론이 갖는 유용성은 세월이 지나서도 계속 우리에게 효과를 발휘할 것이다.

출처 : 예수가좋다오

글쓴이 : (일맥) 원글보기

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